第683章 讨价还价
华锐脸色微疆，几可预料接下来的情景，拿到高额小费的服务员快速向周遭的商店奔跑，超市没有，小卖部没有，百货商店没有，直至跑到灰心丧气，打算归还小费时，才撞到供销社的门店顺便瞅一瞅，等到回来至少十几分钟。
“王阿吉新品上市，覆盖范围有限，如果服务员是一个人步行出发，来回可能要十分钟以上。”
“很正常，我们青云食品的饮料刚上新时，都还发动学生兼职，当垆卖酒增加知名度，毕竟么，卖场都有自己供货商，对引进新品的积极性不高。”
罗学云笑道：“刚开始是得我们求人的，但厂商证明自己价值之后，不用我们提，零售商会主动接纳我们产品，自发制作广告牌，给最优势的摆放位置等等。
青食做的产品，饮料也好，零食也罢，抑或者调味料面条这些厨房食品，都属于快速消费品类，产品周转速度快，顾客消费频次高，于我们厂商而言，也没有技术壁垒。像青云茶饮、申龙辣条这些东西一出来，同行结合配料表，找几个专家品尝研究，再不行就上实验室一点点来，终究能琢磨出相似竞品。
而至关重要的创意，也是我们最没法保护的，同行若有心做，不但可以模仿，还能创新，搞出别样风味异军突起，最终踩着前辈造就的基础腾飞，在这一行业，创业者旋起旋灭，先入关中称不了王，后来者只要兵强马壮，随便可以推翻前辈。”
华锐静静聆听，直感觉罗学云不光是在讲如何做食品行业，还是在表达某种企图，好像猜到自己来意，故意摆出筹码，叫自己知难而退或者没有底气要价一样。
“所以要在推广上大做文章，一边在媒体上登广告，一边推进商店饭店？”华锐绝非蠢人，眼见罗学云一番操作，已经是生动展示青食笑傲江湖的秘密，哪还能不懂？
罗学云微微点头：“是的。一方面要广而告之，令潜在消费者知道青云这个品牌，知道青云做食品的，有哪些类目，哪些主打，一旦他们入坑，再结合季节性、节日性的营销活动，就容易拿住他们的注意力，在消费时选择青云。
另一方面要拓展渠道，最好是能攻占大街小巷，每个销售饮料零食的店子，都能买到青云产品，这才能留住客户，若是客户临时想买，走遍一条街都问不到，他大概率就会放弃，产生需求立刻满足，是做大商业的真谛。”
“产生需求立刻满足？”华锐道，“听起来似乎有些诱导的意思。”
“有些需求天然存在，不宣传广告一样有，就像渴了想喝水，饿了想吃东西，我们要做的就是渴的时候能买到饮料，就不用等待开水放冷，饿的时候能来桶泡面或者干吃面火腿肠，而不必开火做饭。”罗学道，“不是诱导，而是替代满足。”
华锐道：“所以，处处都能买到，实际上也是在强化这种念头，让人不必苦苦等待，坚持到家？”
“对，都在销售你的产品，实际上也是一种广告，而且是更高级的广告，消费者想要随手就能得到。”罗学云道，“就像今天，即便在我们知道王阿吉有凉茶饮料的时候，仍不能快速买到，那么消费需求就被扼杀了，来回几次，哪怕是忠实客户，心都要冷了。”
华锐叹道：“羊药那边确实有困难，没有资金推广，就是成品都是抽调人员，辛苦奋战出来的。”
罗学云耸耸肩，道：“若是这样，不更应该奋力一搏么？只要产品成功，一切付出都将得到回报，反而消极的应付，除了证明完成任务，恐怕也没有什么别的用处。”
华锐哑口无言，他们确实是当做任务完成，而不是救命稻草，腾飞契机。
“如果让青云来解决王阿吉的问题，罗总有信心么？”缓了片刻，他还是点明主题。
罗学云笑道：“生意上的事，很少有钱解决不了的，如果没解决，那就是钱不够，区别只在于这笔钱值不值得花。”
华锐清清嗓子，道：“什么情况罗总会认为值得花呢。”
“当然是能收回成本还有得赚。”
“假设青云食品接受王阿吉，能有得赚么？”
“可以，绿茶冰红茶都能大受欢迎，凉茶改良饮料没理由滑铁卢。”
华锐精神振奋：“那我们旧事重提，让青云跟羊药合作，共同经营王阿吉饮料如何？”
罗学云道：“羊药真不再努力努力，我站在旁观者角度，还是觉得很有可能翻盘，趟过前面坎坷然后一飞冲天的。”
华锐道：“襄王有意，神女无心，王阿吉真要做起来，还是得青云这样有钱有人有意愿有本事的业内顶梁柱。”
“华总想怎么合作？”
“照前面说的，羊药以商标品牌、技术配方、工人车间入股，在合资厂占一半股份，贵方提供资金管理以及相关资源占另一半。”
罗学云笑而不语。
“咱们开诚布公，罗总有话可以明言。”华锐追问。
“譬如足球俱乐部，在他拿冠军的时候，商业价值最高，无论是广告还是股份，都有高谈的资格，另一种就是没上过场的全新组合，以抽奖的心态，能出额外的高价。此外不堪行。
华总是爽快人，我也不藏着掖着，王阿吉做成半拉子最让人头痛，若重头来，先前问题清理就是一大阻碍，更遑论已经蒙上失败的阴影。”
“你想怎么办？”
“要么王阿吉做起来，在需要扩产增资的时候我进来，要么王阿吉垮下去，我再来收拾烂摊子，这样谈价时，双方才能心平气和，不会觉得吃亏。”
华锐明白意思，要青云现在进来，绝不可能接受一半一半的提议，也就是说，王阿吉曾经的品牌效应在揭盖之后，反而消解了。
“罗总言重，王阿吉的牌子没有倒，羊药虽然做得差，但台子已经搭起来，稍加整理就能上马作战，我觉得它还能议价。”
“是么？”
罗学云笑道：“如果青云真要做凉茶，为什么不自己来，羊药能提供的东西中，工人车间我们能买能建，技术配方不说市场上一抓一大把，即便是王阿吉原汁原味，他后人都能提供，甚至于商标品牌也能蹭一蹭，如果青云邀请王阿吉后人担任技术总监，推他出来宣传，王阿吉还剩多少价值？”
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好歹毒。
华锐真是被上了一课，意识到专业人干专业事就不一样，王阿吉是老字号，公私合营时期牌子变成公家的，也只是牌子而已，配方之类的王家后人仍存有，而就事论事，王阿吉做凉茶和凉茶饮料还是有差别的，青云不认品牌，绝不是狂言。
说话间，服务员气吁吁跑回来，将两罐王阿吉凉茶郑重地放在桌上，额头汗珠滚滚，老大不容易。
“谢谢。”罗学云笑道，“在哪里买到的？”
“XX供销社，隔了三条街，还是小卖部老板说那里有才找到的。”
“辛苦你了。”
服务员离去之后，罗学云拧开拉环，往杯子里倒了一些，刚一入口，脸色即变得十分怪异。
“怎么是苦的！”
华锐奇怪道：“凉茶就是苦的呀，自讨苦吃，越苦越正宗，还是改良过的，不然更苦。”
“我的天。”罗学云哭笑不得，“凉茶饮料和凉茶草药是两回事，这么苦，除了华南人谁喝的惯，怪不得冷场，就算做到位也有先天缺陷，不好推广啊。”
华锐振振有词：“不保留苦味，大家怎么知道是王阿吉，而不是别的什么牌子，再说你们青云绿茶不也有原味带清苦么？”
“绿茶原味归原味，可也是甜多苦少，否则受众都被限制死了，而且原味只是其中一个口味，不是全部，别告诉我，你们只推出这么一款，还是这么苦的？”
“是的。”
罗学云无语望天，良久才缓过来，认真道：“苏东坡知道吧，中间派没有好下场，要么原汁原味全苦，放到药店卖，要么改良全甜，放到商店卖，既不愿停步，又不愿迈步，结果就是没有一个合适客户。”
华锐道：“有这么严重？”
“怪我，策划书没说清楚，让你们产生误解，符合市场口味的意思是符合饮料市场，不是药茶市场，再说白点，就是得甜，无分老幼，作为人，谁喜欢吃苦而不是吃甜呢？”
“这样一来，王阿吉就只剩品牌价值了。”
罗学云回一个“你以为呢”的表情。
华锐沉思片刻，道：“这样如何，商标、车间、工人、配方，全部租给青云食品，你按年给付租金，其他我们不掺和，怎么样？”
罗学云差点跳起来，忙道：“不妥不妥。”
加多宝的故事是血淋淋的教训，其公司起初就是租赁王阿吉商标配方，一举把品牌做到千亿估值，号称华夏第一罐，结果商标持有方眼红不已，不甘心只拿着几百万的商标使用费，一方面要提高租赁价格，一方面把商标向食品保健品运动器械多领域授权，变相牟利。
最终让两家对簿公堂，商标价值大大缩水，加多宝由此诞生，采用移花接木的方式，从王阿吉原罐包装不断引流，形成一家配方两家品牌，比可口可乐和百事可乐还复杂的关系。
别说有加多宝“珠玉在前”，就算没有，青云也不会白当爹，给人家养儿子。
华锐瞧他态度坚决，不禁叹气，随着青云冰红茶等饮料爆火，罗学云的确有拒绝王阿吉的理由，已经仁至义尽。
“华总有什么考虑但讲无妨，能帮的我一定帮。”
“王阿吉凉茶饮料做成现在这种不上不下的样子，我很痛心，恐怕还要惹出不小麻烦。”
罗学云心道，他们惹得麻烦可不小，不光是跟加多宝争斗，还要跟王家后人闹腾，躺着挣钱不满足，非要吃干抹净，惹得一身骚气，致使行业内耗不断，一片狼藉。
“商标愿意出售么？在商标出售的前提下，连带设备包装原料等一系列物料，青云都可以接手，算是给他们一个干净离场的机会。”
“光是商标不好估值啊。”华锐问道，“租赁合资，真走不通么？”
罗学云道：“见微知著，在策划书写得明明白白，还有华总一力支持下，仍旧做成这个潦草样子，可见用心程度，若要合作，免不了口水仗。好了，眼红，不好，骂人，对追求效率的市场竞争而言，等同自缚手脚，非常不智。”
华锐深深看了罗学云一眼，道：“你是不是从一开始就瞧不上他们，所以坚决推辞，宁愿给出策划书都不愿意合作？”
罗学云道：“商业厌恶没有意义的风险，对王阿吉这个商标来讲，天然有很多不确定性，不光是羊药，王家后人也很多，将来一旦做大品牌价值，麻烦必定纷至沓来，这点不以个人意志转移。青云没有羊药的身板，实在不想趟浑水。”
“那凉茶饮料是否真有市场，还是你移祸江东的吹捧？”
“市场当然有，只是……非为天时，抑亦人谋也。”
“说来说去，你还是瞧不上他们。”
“我瞧不瞧得上没意义，关键能不能顶事，若是能顶事，华总今天应该请我吃庆功宴的。”
华锐闻言笑笑，道：“市场经济终究需要你们这些勇敢者搏击浪潮，贪图安逸，一动不如一静的人，很难指望得上。”
罗学云道：“人总要为屁股说话。”
华锐忽道：“旧事再重提，如果王阿吉商标卖给青云，青云能在花城设厂么？”
罗学云双手一合，笑道：“若是华总真的需要青云设厂，拳拳诚意之下，青云当仁不让。”
他顿了顿道：“只要华总能稍稍给予便利，有没有王阿吉的商标，青云都愿过来，以凉茶为根基，辅以其他品类，保证做到不输给江城分厂。”
“这么有信心？”
“事在人为。”
“好，等我的消息。”
两人分别之后，罗学云回到办事处，给香江、花城两地职工下达任务，调查王家后人情况，不一定要用上，得提前准备，所谓凡事预则立，不预则废。
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